【読書感想】１００円のコーラを１０００円で売る方法

マーケティングを物語形式で学べる！

オリジナルの価値を生み出す！

【内容】

　①顧客絶対主義の落とし穴

顧客満足度は顧客が商品またはサービスを受けて感じた価値から事前に期待していた価値を引いたものだといいます。

顧客満足＝顧客が感じた価値－事前期待値

主人公の久美は会計システムの提案説明会で顧客の要望に１００％応えることと大胆な割引率を武器にプレゼンを実施します。

しかし自分の商品よりも高値で商品を提案している他社に負けてしまいます。

久美の提案した価値は顧客が期待している１００の価値を１００で提供することです。

しかし、もう一方の他社が提案したのは全て要望通りに応えるのではなく、顧客が気づいていない問題点や解決策などを提供しました。

１００の要望に対して別の１０や２０を作り出して提供したのです。

②バリューポジション

バリューポジション＝顧客が望み、他社が提供できない自社が提供できる価値。

他社と同じことをしていると商品やサービスが差別化できず、最終的には際限ない価格競争に突入してしまうことになる。

物語の中では電器屋を例に解説され、町の小さな電器屋には価格や品揃えよりも複雑な電子機器接続などのサポートに価値を見出すシニア層に支持されている。

家電量販店のニーズ→豊富な品揃え、低価格

町の電器屋のニーズ→地域に密着したサポート

このように自社の価値がどこにあるかを整理することでバリューポジションを確立させることができる。

③バリューセリング

ディスカウントストアでは１００円で売られているコーラ、同じ商品はどこでも売られているので企業はできるだけコストを削減して安く売る。

この手法は「プロダクトセリング」、この場合規模の大きい会社ほど大量に仕入れることで原価を安くできるので有利となる。

「バリューセリング」ではコストの削減ではなくサービスの向上という方法で商品の価値を上げる。

例　高級ホテルリッツカールトンのコーラ

　　ディカウントストアと全く同じコーラだが部屋でルームサービスに電話すると１５分ほどで最適な温度に冷やされ、ライムと氷が付いたこの上なく美味しい状態でシルバーの盆に乗ったコーラが運ばれてくる。

これは最高の環境で美味しいコーラが飲めるという体験を売っているということ。

つまり価格を下げるのではなく価値を上げるという手法であり、これが大多数の企業が行うべき戦略えあるという。

【感想】

ストーリ―を読み進めながらマーケティングの基礎を学べるのが良いと思った。

実際の事例を多く取り上げて解説してくれるので理解がし易かった。

結局、価格で勝負できるのはそのジャンルのトップ企業だけなのでそれ以外の企業はオリジナルの魅力で価値を提供していかなければいけないのだということが分かった。

【おすすめ】

・社会について興味を持っている学生

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